七乐透娱乐场彩金_在线教育流量三级火箭:如何搭建漏斗式的付费转化体系?

2020-01-10 18:25:38 来源:互联网

七乐透娱乐场彩金_在线教育流量三级火箭:如何搭建漏斗式的付费转化体系?

七乐透娱乐场彩金,在充斥着低成本课程的暑假期间,业界不断地就网络教育的转换率、从流量获取到转换模式、从产品体验到供应管理、从各种解释角度以及从各种复杂的理论展开讨论,这些都有些令人眼花缭乱。

正如作者在过去专门写的关于低成本阶层的文章中所提到的,其本质是占领市场的工具,这与补贴一样,是变相的扔钱。只有大组织才能玩得起,小组织只会成为炮灰,最后会剩下一根鸡毛。

然而,这并不妨碍对低成本类模式的讨论,因为其本质只是一个流量转换系统,值得研究。如果这个系统可以被看穿,它就可以成为一个思维工具来增强你的业务能力。

那么,低成本的班级模型源自什么样的系统呢?还是喜欢哪种型号?我的答案是“三管齐下”。

“流量三级火箭”是互联网行业常见的经典商业模式。许多互联网公司依靠这一模式成功突破。最典型的例子是360。

在每个人的印象中,360是一家安全软件公司。事实上,360不仅做安全软件,还做搜索业务,特别是后者是其主要的盈利模式。360是这样一种商业结构的原因是“三阶段火箭”模式。

360的第一级火箭是免费的反病毒软件。在一个每个人都为杀毒软件付费的时代,它使用免费模式杀死所有竞争对手并成功占领市场。

360的第二阶段火箭是软件管理器,因为它使用免费的反病毒软件来赢得数亿个人电脑用户。在此基础上,引入软件净化服务,提供更好的在线环境和体验,增加用户粘性。

360的第三枚火箭是搜索导航。虽然很难直接与百度竞争,但凭借一级火箭和二级火箭建立的壁垒,成功进入搜索市场并进入了头组,并通过广告实现利润。

通过分析360,我们可以知道“三级火箭”的基本逻辑:从高频场景获取流量占据头部,然后创建第二个场景来增加粘性,最后用相对低频的产品和服务(本身可能是非常高频的)实现它。

事实上,“三级火箭”方法非常互联网化,是一种弯道超车的策略,因为大多数时候你很难直接面对你的对手,“弯道救国”是一个可行的方案,也非常实用。

当然,“三级火箭”不仅适用于商业模式,也适用于流程的具体转换。作者工作的在线教育行业经常使用“三阶段火箭”思想来创建流程转换模型。

我称这种模式为“漏斗型支付转换系统”,即免费类->低价类->高价类。

具体来说,首先利用频繁的免费类来吸引流量,形成初始的流量池,然后引入低成本类,通过付费和重服务来筛选用户,最后转换高成本类,并通过再购买来获取利润。这个过程是逐层转换,逐层减少。

以向谁学习为例,作为一家将在2019年吸引更多关注的在线教育公司,其收购和转型实现了这一逻辑。

首先,它使用外部传递、公共号码矩阵、朋友圈、颤抖等渠道。获取交通流量,然后转向免费的现场课程。免费课程是分组进行的。与此同时,它还公开集团内部的其他自由活动,并消耗公众的数量。

其次,通过清理大量的免费课程,一些预定的用户将会出现。此时,将推出50元的直播班(Live Classes),以低价吸引这些用户,并提供高频、集中、高价的班级级内容和服务。

最后,通过50元课程筛选的用户将选择参加高价课程,如秋季的长期课程,因为疼痛点指导和更完整的服务要求。然而,由于教育产品的连续性,高价班级的用户会重新购买,从而实现现金。

事实上,有三种经典的方式来改变网络教育的流程,它们被称为“三轴”,即直播、体验课和诊断。大多数公司使用三级火箭模型,由这三种方式组成。

直播通常包括两种模式:讲座和公开课。讲座主要是关于职业规划和学习方法。公开课是关于知识点和解决问题的方法。免费的、著名的老师和痛苦的分数经常被用作吸引人的噱头。

体验课程面向有直接需求但犹豫不决的用户。他们利用意想不到的经历和服务来诱导获得的感觉,从而给对方留下深刻印象。它们分为一对一预约试听和社区集中服务。课程形式与高价课程相同。

诊断通常与经验课结合使用,可以被视为经验课的一部分。有两种形式的统一评价和个性测试。其目的是匹配、筛选和分层,最大化转化率,并安排一对一的服务以进一步超出用户的期望。

那么,这三个轴是如何形成“漏斗型支付转换系统”的呢?

这很简单。直播作为第一接收产品,对流量进行第一波筛选和激活。之后,被筛选的流量被嵌入诊断中的经验教训接收。为了保证规模和提高效率,这一过程是通过细致和高质量的操作来实现的。最后,介绍并实现了高价课,即直播->体验课+诊断->高价课。

一般来说,基于三级火箭逻辑的漏斗型支付转换系统是一种相对高效实用的转换思维模型,通过设计特定的转换路径可以解决流程实现的较难问题。

虽然我学会了如何使用三级火箭设计支付转换系统,但当被问及具体操作时,许多人仍感到困惑。接下来,我将根据自己的经验讨论如何实现支付转换系统。

首先,给出一个基本的想法:用知识支付思考做交通,用训练逻辑做口碑,更具体地说,用知识支付思考操作免费课程,用训练逻辑做低价课程的转换和高价课程的再购买。

知识支付思维有五个关键点:

低价:通过免费、折扣、团体竞争、现金回报、奖金等方式减少用户的决策。

高频:高频推广,频繁接触用户;

裂变:激发用户参与前后的分享或邀请,完成社交排水;

轻松服务:除了基本指导和必要的回答问题外,不要做超出预期的事情;

请利用权威属性最大限度地吸引流量。

如果你看看许多网上教育机构,你会发现免费讲座、免费公开课和1元系列课的运作基本上符合上述五个特点,知识型付费产品的流动也利用这五个点来完成冷启动和再运作。

例如,Ape Counseling曾在夏季推广1元魔方(Rubik's Cube)课程,使用裂变解锁,邀请中国科学院博士生授课,使用录音和广播模式,小组操作只提供课堂提醒和数据传输,这非常接近为知识付费的思维。

再看一下训练逻辑,主要有四个要点:

价格相对较高:低价阶层相对免费,高价阶层相对低价,后者比前者需要更多的决策成本;

低频:产品开发、推广周期和使用频率都比免费课程低得多。

重新转型:需要在服务过程中引导需求,耗尽下一阶段的课程,并为实现做好准备;

口碑:我们需要关注服务细节,按照标准化的程序操作,超越用户的期望。

事实上,这四点是教育和培训产品自然拥有的,这也是为什么直接使用流程思维来转换高价产品更困难的原因。采用三级火箭思维是为了解决高价产品转化率低的问题。

培训逻辑的具体功能也体现在低价班的转换上,因为过去低价班的服务水平很难与高价班相匹配,除非这个低价班的单一价格与高价班的相同。

目前,大多数低成本体验课程的服务水平与高成本课程的服务水平直接一致。其目的是直接打动用户,并通过超出预期的塑造来推动冲动消费。在这个过程中,口碑很容易被创造出来,这对创新非常有帮助。

许多在线儿童英语产品采用这种逻辑。他们主要介绍训练营模式的经验产品。通过一周以上的积极价格服务,他们可以达到10%以上的转换率,如婴儿玩英语、斑马英语等。

这是漏斗型支付转换系统的落地构想。根据“知识支付思维使流程化,培训逻辑使转型”的原则,通过设计具体的操作细节和路径,可以完好地完成网络教育的三阶段火箭模型。

本文转载自微信公众号“野生行动社区”,作者是野生独孤菌。本文是作者的独立观点,并不代表芥菜堆的位置。请联系原作者重印。



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